Influence : comment convaincre de l’urgence de changer ?

Comment procédez-vous quand vous souhaitez transmettre vos convictions les plus ferventes ? Comment faire pour que les autres se laissent gagner par votre élan sincère et pressant ?
Certaines manières de faire ont plus de chance de marcher que d’autres.
Influence : un mini-florilège.

Convaincre : une histoire de stratégie

Si vous voulez amener une personne à modifier son comportement, il s’agit ni plus ni moins que de l’influencer. Dans ce terme, on retrouve une idée bien dans l’air du temps : le flow. Il s’agit, en effet, d’immerger l’autre dans le flux qui berce votre conviction et de l’amener à sentir et penser qu’il s’agit d’un flux bienfaisant.

Si vous avez mon degré de motivation par rapport à vos projets – vous êtes un volcan d’enthousiasme – notez que la majorité des gens sont tièdes et qu’à haute température certains se figent (tandis que d’autres se laissent gagner).
En effet, si vous débarquez chargé du poids de votre savoir et/ou de vos expériences, votre apport risque d’avoir un air de too much aux yeux d’une personne qui découvre.
Comme disaient nos ancêtres les Romains, in medio virtus.

Il s’agira donc parfois de trouver d’autres leviers que le brasier de votre enthousiasme.

L’essentiel, en tout cas : quand on veut influencer une personne, ce sont ses paramètres à elle qui constituent le point de référence ; c’est à partir de ses compétences, intérêts, besoins, motivations et envies que vous allez accrocher son wagon à votre train.

Comment les artistes militent. Rocco Siffredi et le levier de l’humour

La communication des différents mouvements alternatifs constitue un contre-exemple de ce qu’il y a lieu de faire. Et certaines branches du véganisme offrent peut-être les pires exemples.
Ainsi, dans la communication vegane, “sentient” est un terme à la mode.
Certes, actuellement, il est démontré que les animaux sont sensibles, font preuve d’empathie, éprouvent des émotions et désirent vivre, et vivre heureux.

Comment les artistes militent. JCVD et le levier émotionnel de la tristesse

Les femelles entretiennent avec leur progéniture un lien d’amour qui les plonge dans une dépression abyssale à chaque fois qu’on leur enlève leur petit pour l’embarquer dans le circuit de l’industrie de la viande.
Et que dire de ce petit – né pour être mangé à l’état de bébé – séparé de l’être qui constitue le centre de son univers ?

Les animaux sont donc pourvus d’une conscience et d’une sensibilité.
En jargon, ils sont “sentients”.

Comment les artistes militent. Ici, une scène provocante dans “Raise your glass”, un clip de Pink.

Influencer : une histoire de pédagogie

La gaffe monumentale que commettent ces veganes, c’est de focaliser leur communication sur le contenu qu’ils veulent transmettre alors que, si vous voulez influencer une personne, c’est elle qu’il s’agit de placer au centre.
Si vous jargonnez, vous ne convaincrez que ceux qui le sont déjà alors que vous visiez un autre effet.

C’est un principe de base du marketing que transgresse 95 % de la communication professionnelle quand elle met l’accent sur l’entreprise et le produit.
Et ça, c’est vraiment bête et maladroit parce que ce qui intéresse vraiment celui qui vous lit ou vous écoute, ce n’est pas vous mais lui, son univers, ses motivations.
Il est le centre de son univers. Quoi de plus commun ?

Pour influencer, la meilleur chose à faire, c’est d’adopter la stratégie d’un enseignant : allez chercher votre élève là où il est. Parlez-lui sa langue. Evitez le jargon et tous les termes que les initiés qui partagent vos vues êtes les seuls à connaître.

Un vegane qui vous dit : « Que les carnivores aillent se faire foutre. Nous, on n’a pas besoin de les convaincre ; on n’est pas une secte. », se trompe de registre et de lexique : si vous voulez influencer, tempérez votre langage autant que vos émotions. N’agressez pas les gens ; sans quoi vous parviendrez juste à les convaincre que le mode de vie ou l’idée que vous défendez est un fanatisme de plus.

Posez-vous des questions comme celles-ci : au moment où vous commencez votre campagne d’influence, où l’autre en est-il par rapport à la destination que vous visez pour lui ? Quelle est sa motivation par rapport au sujet ? Et si le sujet est totalement éloigné de ses préoccupations, y a-t-il un sujet connexe qui le fait bouger ?

C’est ici que les techniques du marketing interviennent : l’influence et la pédagogie entretiennent des liens étroits avec le marketing.

Influence, pédagogie et marketing

Ici, on peut bien entendu se poser la question de l’éthique : à quel titre se permet-on de vouloir influencer les autres, surtout sans même leur demander leur avis ?
C’est une question que je me suis posée quand j’étais enseignante et que j’utilisais des techniques hypnotiques pour lever des entraves aux progrès de mes élèves.

Mon point de vue, c’est qu’il existe des causes qui dépassent les motivations individuelles et vers lesquelles chacun doit s’orienter sous peine de s’exposer à des risques graves.
Parmi ces causes, figure à mes yeux l’urgence de s’embarquer massivement dans la transition.
On n’a plus à convaincre personne que la planète et tous les éco-systèmes sont à l’agonie et que des temps incertains s’annoncent.
L’heure est à l’engagement.

On n’attrape pas des mouches avec du vinaigre

Pour faire bouger les gens, on n’a donc encore rien trouvé de mieux que les bonnes vieilles recettes, aujourd’hui éclairées par les neuro-sciences.

1/ Walk the talk : la pédagogie par l’exemple

Soyez la démonstration incarnée de ce que vous préconisez

Ne dites pas aux autres ce qu’ils doivent faire : faites-le, tout simplement.
A ce sujet, j’ai deux souvenirs amusants :

a. Il y a deux ans, avec plusieurs familles, j’ai participé à un challenge “zero déchets d’emballages” organisé par Bruxelles Environnement.

un bento

A la fin du parcours, l’une des participantes a raconté qu’elle se rendait désormais au travail avec sa gourde en inox et son bento, ce qui représente une belle alternative aux repas préemballés et autres bouteilles en plastique.
Selon un principe séculaire, certaines de ses collègues ont manifesté de la curiosité – alors que la gourde contenait… de l’eau – et ont rapidement adopté le principe.

b. L’autre souvenir : quand mes enfants étaient petits, je préparais leurs collations. Tout petits, ils avaient adopté le principe de ne rien jeter par terre : la poubelle, c’étaient les poches.
Faire les poches me permettait ainsi de constater que les petites collations avaient des fans et qu’elles étaient souvent échangées… contres des friandises de la grande distribution.

2/ Adressez-vous au centre du plaisir

Comment les artistes militent. Pamela Anderson dans une campagne pour Peta

Quand vous élaborez vos arguments, mettez l’accent sur ce que le parcours va avoir d’amusant, de créatif, de divertissant, de différent.
Exemple : la cuisine VG/vegane est savoureuse, créative, saine, colorée, merveilleusement exotique.

3/ Stimulez la curiosité

Comment les artistes militent. Pink dans une campagne pour Peta

Faites des promesses – vraies, of course – relatives à des expériences que vos élèves feront quand ils seront dans le flow.

Exemple : manger vegan est économique, permet de gagner du temps, est valorisant en termes d’estime de soi.

4/ Argumentez sur base du SONCAS

Le soncas est une grille de motivations qu’on utilise en marketing pour trouver des arguments adaptés au profil de la personne.
En vous référant à ce modèle, vous pouvez donc aussi adresser le besoin de sécurité, de nouveauté, l’orgueil, le focus sur l’aspect économique, etc

Bref, il est possible de donner de l’attrait à une cause, en mettant votre interlocuteur – et non votre vision douloureuse – au centre de votre système de communication.
Mettez votre vision à l’épreuve de cette nécessité et trouvez de quoi séduire l’autre et lui donner l’envie de vous emboiter le pas.

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